A Room of Beryl's Own

所謂「睡眠者效應」，來自於二次世界大戰，當時美國對現役軍人播放一些戰爭教育電影，主要想提振美軍的士氣，讓他們很想「參戰」！他們在這些軍人看完電影之後，對他們立刻測驗，結果令電影拍攝者「大失所望」，因為這些美軍竟然完全不被電影所影響，「並沒有」因為看了電影，而產生任何感動或參戰的衝動。檢討原因，應該是因為美軍在看電影之前，就已經先知道這是一部「戰爭教育片」，那是拿來影響他們、教育他們用的，因此美軍在觀賞電影之前，就已經先在心裡建築了一道無形的「心牆」，讓這部電影的訊息「進不來」！

縱使那部電影拍得多麼血腥，多麼震撼，又多麼的令人氣憤，任何正常人一看完都會產生「戰爭」的愚蠢衝動，但是這些美軍因為「心牆」，所以讓這部電影的訊息，竟然進不了他們的內心深處。

有趣的來了。他們對同一批美軍，在幾個月後再做第二批的調查，結果發現，歐不，大家搞錯了，電影並不是沒有進入美軍的內心深處！

它，早就進來了。

第二批的調查顯示，許多美軍開始莫名其妙的產生了強烈的戰鬥的慾望！他們不知道為什麼，但是心理學家認為，應該是幾個月前的電影的效果，他們開始研究，為何這些戰鬥電影的效益，要到幾個月後才會出現？而且，這些美軍還不知道，他們的戰鬥慾望，是因為這些電影所造成的？

他們以為已經「拒絕」了美國政府的「強迫推銷」，但其實，美國政府早就已經成功的鑽入竄入他們的心裡了？

心理學家發現，原來，當下這些美軍對電影製作者（或許是他們的祖國「美國」），有著太深的既定印象「美國就是要催眠我、叫我打仗」，所以不相信電影的震撼畫面，但是，過了幾個月後，電影的震撼畫面的記憶，比對電影製片者的記憶，撐得還要久，以致於最後美軍只記得那些震撼畫面故事，忘了到底是誰給他們那些震撼畫面與故事的，這些電影，終於在幾個月後，達成了他們當初設定的目標！

啊，到底怎麼回事？

為何會產生這麼奇特的「睡眠者效應」呢？

我這邊就引用智庫百科的資料，可以整理成二大原因：

原因一，是因為大家對「人」或「品牌」，比較「記不牢」：「名字」畢竟還是一個比較「抽象」的概念，人的記憶本來就對人或品牌比較不容易記得長長久久。或許這個人很差勁，或者對此公司的印象不佳，但沒關係，只要這個人或這間公司當下給了的那個「畫面」或「故事」有夠震撼，那麼，最後大家終究會先忘了這個人或這個品牌，只記得那個畫面，讓這個畫面的效果，到很久很久以後好好的展現出來。

原因二，當下的「人」或「品牌」效果太大，大到當場不正常扭曲或擴大來掩蓋掉主要的訊息：雖然「人」與「品牌」是記不牢的，但是它們在當下的影響力可能太大，大到在當下「蓋過」了主要的訊息，讓主要的訊息在當下沒辦法發揮出來。這種現象有時候是因為「意義障礙」：所謂的意義障礙，主要是因為人們在接受訊息時，因為那個「人」或「品牌」的短期效果太強烈，讓他心理上產生了巨大的情緒，因而妨礙了他去正常理解前面的這一段訊息而產生的。時間過去後，這些「意義障礙」慢慢不見，這個人終於可以正常的理解、分析一段訊息。

所以，它對於「行銷」的意義為何呢？

我舉個兩個真實的廣告例子的自己的體驗，我看到某廠牌牙膏的廣告，告訴我目前市面上的牙膏，有70%（或類似這個數字）不是在台灣製造的。當時我並沒有因為這個廣告，而買了這個產品，但久久之後到今天，我甚至忘了是哪一家廠商對我作這個廣告的，但今天我在挑選牙膏的時候，那個畫面、那個訊息依然太震撼！以致於我會直接挑選明顯的是「海外原裝進口」的牙膏，寧可付貴一點！換句話說，如果你是一間明顯的是「海外原裝進口」的廠商，那麼你可以透過這一個強烈的訊息，就算在當下沒有太大反應，在幾個月後、甚至幾年後，甚至往後的幾十年，會收到我這個消費者「永遠的不斷回來買單」。

另外，該文章在他處有一則留言，內容是某間公司說：「啊哈，難怪有時候去客戶那邊提創意，當下客戶覺得不怎麼樣，結果，過了五個月以後，他們做出來的東西，和我當初講的一模一樣！」這種事情，我們也曾經碰到過，由於我們是網路行銷團隊，當我們去「建議」這個點子時，客戶一定會在心中築起「心牆」，產生排斥，不接受我們的「強迫推銷」，也因此不認為我們精心提出的這個點子有多麼偉大、多麼大創舉？但過了幾個月後，當他們再次有網路行銷需求，回來想想應該做什麼事，這時候他們對當時的「點子」仍有印象，卻忘了是誰提的。在我們看到客戶在幾個月後做出一模一樣的東西之後，現在我們都會每幾個月就回到原客戶那邊問問看，甚再追加一些點子，他們的反應和當初會很不一樣。

所以，大家要記得，有時候我們向他人推銷什麼東西，當下是被「拒絕」的，但其實，我們努力的推銷、努力的將畫面與故事塞到他的耳朵裡，就算當下沒有得到回饋，其實，已經進入了他/她的心裡了。

有趣的是，「睡眠者效應」還不止於「行銷」上面的意義，它還告訴我們人生的道理──

簡而言之，睡眠者效應就是在說兩件事，這兩件事可以在人生中參考：

第一：通常讓決定我們「短期」要做什麼事的，是某個「人」，或某件重大的、充滿情緒化的事件。

第二：但是，決定我們一生長久的幸福、快樂、美滿的，卻是超越人、品牌、情緒等等所有表面物品的「下面」的那些事！

舉個例子來說，今天你的工作可能在一間公司，老闆兇巴巴的，主管天天盯你，當下很火大，真的很想馬上抬起屁股一走了之。你會很不解，為何其他人都還是工作得好端端的？

「睡眠者效應」說，有可能你還沒看到這個工作場合的好處，只看到當下的激動、不爽，只被當下那個「人」給氣得沖昏了頭！其他人或許也曾經激動，但沒有行動，反而慢慢的慢慢的看到「下面的好處」，酒愈陳愈香。我們甚至可以說，「睡眠者效應」為這些待得久的員工構築了保護門檻，幫助他們擋掉新進的、躁進的同事。

另個例子來說，有些人對一些朋友、親戚、甚至自己的長輩無法諒解，有的人對自己父母懷著恨意，電視上見到某藝人或素人說：「永遠無法原諒他/她！」那表示事情才剛剛發生。但，你會發現，許多比較老一點點的藝人/素人卻在電視上侃侃而談，「當年」是多麼恨誰，現在卻已經釋懷，再大的仇恨都可以化為烏有，為什麼？WHY？有可能也是因為「睡眠者效應」。我們以為是時間的關係讓我們「淡忘」，但其實，我們只是忘掉了那個「人」，還記得「事」，由於對「人」不再這麼排斥，我們終於看到了「事」的全貌，可以冷靜的判斷。

其實，「睡眠者效應」在教我們的是，人生是一段很長的過程，如果是平常的決定，那麼明快的訣擇是行動力的展現，愈俐落愈好，但如果是雍關一生的決定，那麼，不一定要在當下產生「激烈」的決定，不然，五年之後、十年之後，當「睡眠者效應」發酵之後，以前重要的變成不重要，以前不重要的慢慢浮現，將後悔莫及！

我們的人生，乃由雜陳的五味所組成的，我們每天的心情乃由好幾種心情交叉混合、輪流搭配出來的，所以，今天的不快樂並不是因為你不快樂，而是因為「快樂不比不快樂多，不快樂比快樂多一點」，到最後，這些讓我們每天痛苦與快樂的「人」，或「品牌」，或「情緒」，總有一天會被遺忘的。

這也告訴我們，就算在辛苦的時刻，仍然努力的把握那一點點的玩樂、一點點的放鬆時刻，儘管只是到樓下抽根煙，也是放鬆；儘管是周末短暫十五分鐘走在無人的街上，也是放鬆。「睡眠者效應」告訴我們，應該用各種方式來盡量延長，人生別毀在當下的感受，真正的氣味要釀久一點才會慢慢出來的。

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